銀行、インターネット、ショッピングモールでもお客様が自分で保険を選べる時代。
この、市場が熟成した状況のなかで、お客様から"選ばれる"ためには
独自の市場ルートを構築しなければならない時代です。
そこで、仕組みを知るだけで合理的に市場開拓、
ガラ空きの「宗教法人=寺院市場」に是非ご注目頂きたいのです。


今回ご紹介するのは、「難しそう」と誰もが敬遠する宗教法人(寺院)マーケット。
敷居が高く感じる、自分にはルートがなさそう。
そう思われていませんか?

実は、宗教法人営業で行うことは個人保険営業となんら変わりません。
ただ出会ってから話すための"仕組み"を知るだけで、簡単に挙績に結びつきます。
また副産物として、いままで会いたくても会えなかった
法人の社長の紹介(しかも面談がセットアップされた状態!)にまで
簡単に繋がってしまいます!



なぜ今まで「ガラ空き」だったのか


このDVDをご覧になる前の皆さまからよく頂くご質問を集めてみました。

□ ホントにガラ空きの市場なのか?
□ 信仰とか、宗派とか、知識が必要なのでは?
□ どうやって面談のきっかけを作るのでしょうか。
□ 初回面談で、最初に何を話すのですか。
□ 本当に簡単にマーケティング出来るのでしょか。

簡潔にお答えしましょう。
これらは難しく考えすぎです。

そもそもこのDVDの講師自身も保険営業を始めてから2〜3年で
個人マーケットから法人マーケットへの進出を考え始めていました。

しかし折からの不景気で法人マーケットの拡大は難しい状況。
例えばドクターマーケットには競合がひしめいていますから、
この中で差別化を図るのは非常に困難なことだと感じていました。

そんなとき、とあるセミナーを契機に「宗教法人」という市場の存在を知ったそうです。

最も魅力的だったのは、医療法人数約3万8千に対し、宗教法人の数は約7万7千と、
マーケットとしてはるかに大きい規模にもかかわらず、困難なイメージが先行して競合が少ない。
なにしろその差は2倍なのです。競争率で考えたらどれだけ「ガラ空き」か…!!



ファーストアプローチは意外な繋がりから


このマーケットを開始した当初、社葬プランからアプローチを試みましたが
なかなか住職に会うことが出来ません。

どうにか寺院と繋がる方法を模索するために、葬儀社の以外の方からもヒアリングを重ねに重ねて
あらゆる可能性を模索していたときに、たまたま自分が車を購入したディーラーの方が
寺院の息子さんである事を知りました。

お寺とカーディーラーの繋がり。
これは一見偶然に見えますが、後になって必然であることを知ります。
お寺だけでは経営が成り立たないため副業をせざるを得なかったのです。

観光収入のあるような大寺院は別として、檀家からの収入が頼りの寺院は
どこも経営戦略が必要な時代。

その経営はけっこう苦しい場合もある。

そこで私たちのリスクマネジメントが必要なのは言うに及びません。



広がるアプローチ


宗教法人の営業でも他業界と変わらず、いきなり保険を進める前に
ご住職やその寺院の抱えるテーマについてヒアリングをきっちり行います。
(その内容がポイントなのですが!)
遠回りしていそうで実は、これがご住職との距離を縮めるのに最速のノウハウなのです。

そこで得る信頼によって、寺院の法人契約はもとより様々な角度からお客様を獲得することができ
ノウハウを蓄積していくことが出来ました。

そうなると、宗教法人の営業は広がりが出てきます。
例えば寺院の福利厚生プランからお寺だからこそ広がる縦・横・斜めのコミュニティ。

講師の場合はここで、今まで会いたくても会えなかった層へのアプローチが
自動的に決まるようになりました。



まさに寺院だから出来る訪問手法


実はお寺には、一般企業ではできないスーパーテクニックがあります。
10 円玉ひとつ持って参拝すれば、だれでも門の中に入ることができるのです。

そして門を入ればそこは情報の宝庫で、例えば檀家からの寄進の記録やお墓の数、
名前、ご住職の言葉など、寺院の状況や
ご住職個人を知る手がかりがたくさんあります。

ここで知っている名前を見つければしめたもの。
会話のきっかけや紹介の繋がりにフックがかかります。

なので、その寺院のホームページなどで調べることはもちろん、
必ず出向いて情報収集を行うことが有効です。
その後1週間程度の時間を置き、アポイントをお願いします。

といっても、宗派や教義など専門的な知識は必要ありません。
質問のきっかけになる程度の予備知識で十分であり、
むしろ「知らないので教えてください」という姿勢で臨むことが有効だと思います。

ちなみに「修行中の身なので、教えてください」
…という言い方をするのはテクニックのひとつ。
"修行中"という言葉は僧侶の方の心を強く惹くキーワードです。



そこで、いつもの営業活動にひとこと加えるだけで…


宗教法人というととても特殊な世界で、
入口のハードルが高くなかなかご住職へ出会えないと思う人が多くいるようですが、
それは先入観から勝手にハードルを上げてしまっているだけ。

例えば個人保険のお客様の整理相続資金(葬儀代やお墓代など)の話をしている際
仏壇や遺影があったりしたら、
「お寺はどちらにあるのですか?」
・・・といった会話は自然に出てきますし、
どんなお寺か、どんなご住職かといった話題の中で紹介をお願いできる機会がころがっています。
(そういう意味ではドクターマーケットなどより、ずっと身近な存在だと思われます)

もちろん、アポイントをいただいても初対面の人間に突然 「今、何がお困りですか?」
…と聞かれて、すぐに答えが返ってくるわけはありません。
いきなり生命保険(商品)を売るのではなく、
まずは「参考にお話を聞かせてください」という姿勢で伺うことがなにより大切。

そうしてお話を伺いながら、大切なことは人として分かり合うこと。
そのうえで、お寺の将来についてさまざまなサポートをさせていだくというのが、
この営業の基本姿勢です。




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このDVDで、どんなことが学べるのか?


繰り返しますが、このマーケットは誰もがトライしない、とてつもなく「ガラ空き」な市場です。
そこで我々は以下の方々に強くメッセージを送らせて頂きます。

・新規のお客様と面談機会が少ない方
・法人マーケットに力を入れたい方
・見込みリストに宗教法人を持っている方

・仕組みで営業効率を上げたい方
・今までと違うマーケットを開拓したい方

<お寺と住職、これだけは知っておきたい3つのセグメント>
TVCMでやっているような歴史的な寺院とアナタの近所にあるお寺。
どんな違いがあってどんな共通点があるかご存知ですか?
最低限押さえておきたいセグメント。
これを知っておけばアナタがアプローチできる寺院が見えてくる!

<本当にガラ空きの市場なの?宗教法人と一般法人の違い>
特定のマーケットに特化していきたいと考えているアナタ。
例えばドクターマーケットと宗教法人マーケットの総数の違いってご存知ですか?
その競争率を見比べると一目瞭然です。
また個人としても法人としても持っている寺院のニードを知った時、
提案の具体的ニーズがわかってくる筈!

<出会うにはいつもの営業に、ひとこと添えるだけ>
いざ営業をするとなっても、いきなりの飛び込みでは門前払い。
それはどこの法人でも一緒です。
しかし、考えてみればお寺は数多に存在する…そこに繋げていくためのきっかけをお伝えします。
さぁ、今すぐ自分の顧客リスト(見込み含む)を見直す時です!

<最初に会って何を話すの?2つの事前準備>
どんなに自分が意気込んでいても、いきなり保険の提案をするのはナンセンス。
では、住職には最初にどんなつかみで話せばいいのか?お寺だからこそできる2つの事前準備。
その訪問手法には会話のネタがたっぷり詰まっています。ご住職のツボにはいり、心を開いてしまう「ひとこと」とは!?

<お寺だからこそできる5つの楽勝(らくしょう)マーケティング>
寺院の福利厚生プランから、お寺だからこそ広がる縦〜横、斜めのコミュニティ。
アナタが今まで会いたくても会えなかった層へのアプローチが自動的に決まります。
しかも「ご住職からの紹介」となれば、既にセットアップされた状態。
そうなれば、あとはアナタの独壇場です…



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普通の法人と何も変わらないことに納得    損保系生保 Hさん

営業を始めて2年目。訪問のネタが尽きた所にワラをも掴む思いでこのDVDを知りました。
お寺の住職にこんなにも保険ニーズがあるなんて…宗教法人は損保ニーズのイメージが
あったが、生保のニーズについて全く知りませんでした。
DVDを見てから改めてお寺のリスクを考えると、むしろ普通の法人と何も変わらない
ということに納得しました。
このノウハウはあまり人には知られたくないので(失礼ですが…)
DVDが売れないで欲しい(笑)
特に、テキストは訪問時の事前知識として読み返しています。


住職から相談を受けるようになるなんて!    保険代理店 Kさん

正直、宗教法人を見込み客とする概念がそもそも無かったので、目からウロコの連続です。
今から自分の見込み客を洗い直し、すぐにアポを取りました。
特に、訪問時の作法・用語・トーク話法は、具体的だったので実践で使えると感じました。
今は住職との距離感が縮まり、先方から保険の相談を持ちかけてくれるようになりました!
今度、住職と食事に行くのですが、まさか自分がそういう立場になるなんて思ってもいなかったです。
なんか自分のステータスが上がったようにも感じています。


コミッション500万円のご契約をいただけました!    独立系FP Mさん

「誰も知らない、やりたがらない。」という言葉を聞いて、自分のことを言われているようでドキッとしました。
このマーケットの規模とアプローチの難易度を考えると、「今までの新規開拓の労力は何だったの?」と
悔しい思いをしています。
また、営業手法のレクチャーの中で自分が気付かなかった事前リサーチの話は脱帽!すぐに実践をしてみたら、
お客様の反応が明らかに変わったんです。
今まで「火災保険」と「がん保険」だけでお付き合いでいただいていた神社からコミッション500万円のご契約を
いただけました!
このノウハウを知ってからお客様に対してのスタンスがまったく変わりました。



パッケージフォト

【楽笑マーケティング術!!】

ガラ空き市場に眼をつけろ!!
『宗教法人マル秘開拓法』

出演講師: 笠原 慎也

収録時間: 66分

仕様: 国内向けDVDディスク、MPEG-2

セット内容: DVDディスク本体、解説資料



                   講師  笠原 慎也  Shinya Kasahara      株式会社ホロスプランニング 取締役副社長
笠原慎也氏
一部上場の住宅メーカーのトップセールスの座を捨ててソニー生命へ転職。
在籍中、マネージャーとしてセールスコンテストでチーム入賞率全国チャンピオン(全員入賞)を取るほどの成果を上げつつ、すきま時間を使って平均的営業マン2人分の営業成績を「片手間」で上げていた。 現在は、保険代理店ホロスプランニングの経営者として、全国20拠点・約200名独立系FPをマネジメント。また、自ら講師を務めつつ金融機関・各企業におけるマネジメント研修や社員研修の依頼に奔走している。

【ソニー生命保険時代の主な実績】
●ライフプランナー時代:
・社長杯入賞
・MDRT 世界百万ドル円卓会議会員登録
・セールスコンテスト すべて入賞
●セールスマネージャー時代:
・社長杯入賞
・セールスコンテスト チーム入賞率 全国チャンピオン 受賞 (13名全員入賞)
・セールスコンテスト チーム入賞率 全国トップスリー受賞
・セールスコンテスト チームワーク賞 すべて入賞
【取得資格】
・日本ファイナンシャル・プランナーズ協会会員(AFP)
・(社)生命保険協会認定:トータル・ライフ・コンサルタント(TLC)
・ソニーヒューマンキャピタル認定:FP-M・Gマネジメント・ゲームインストラクター
・ビジネスコーチング・コーチ
・認定HPCトレーナー
・金融検定協会認定:住宅ローンアドバイザー
・教員免許(高校・中学社会科)
・危険物取扱免状(乙種)


ダメダメ営業マンだった私。
テレアポをするのはイヤ、飛び込みもイヤ、頭下げるのが大嫌い!とってもいい加減な奴です。
でも、何か人と違うことをやらないと明日がない。
何か突破口はないか?と。
そんなことから思いついた宗教法人の開拓。
長崎のような小さなマーケットの中でも
誰もが難しい、誰もが行きにくいと思っているところ。
紆余曲折ありましたが始めてみると、実はすごく簡単で非常に潤沢なマーケットでした!
挙積が上がれば仕事もプライベートも楽しくなると思いませんか?
皆さんもどうぞ、楽笑(らくしょう)マーケティングの真髄を味わってください!

年中無休 笠原慎也


<安心の返品保証>


最後に、我々は皆様に100%の満足を提供したいと願っています。
万が一全くご参考にならなかった場合は、返品を受け付けさせて頂きます。


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