一流商社の座を捨てて沖縄へ。
かの地で選んだ職業はファイナンシャルプランナー。
ゼロから築いたブランド構築は、いまや3年連続ぶっちぎりの顧客契約数。
評判の名医のように仕事をする、彼の頭脳が編み出した
顧客満足度120%の「面談プロセス」と「ブランディング戦術」とは?


アナタの商談で、お客さまから「紹介」は簡単に貰えますか。
アナタの商談は、お客様は本当に満足していると思いますか。
アナタのスケジュール帳は3ヶ月先まで埋まっていますか。

それらを全て叶えていると噂される脅威のFPが、南国・沖縄にいます。
彼の名は、「高橋賢二郎(たかはしけんじろう)」。

某メーカーコンテストでは顧客獲得部門で【ダントツの連続一位】。
そのブランド力はいまや、主婦層や学生の卒業講演に呼ばれ、メディアにも特集されています。

彼のビジネススタイルは、非常にユニークです。

 ・「訪問活動をしない」
 ・「積極的に営業をしない」
 ・「紹介を依頼しない」
 ・「夫婦一緒でないと面談をしない」


しかも、保険だけの相談では断ってしまうそうです。
…しかし月に20件の新規顧客が、彼のオフィスに訪れます。

なぜか。
その答えとして挙げるとするならば、彼にとって仕事の目的は「お金を稼ぐこと」ではないのです。

ただ一つ、「人の役にたつ」こと。

彼が【人に役立つこと】を一番に考えぬいて活動する源泉が顧客に120%以上の満足を与え、
壮大な【ブランディング】に繋がっているのです。



高橋賢二郎さんは何者か?


彼は沖縄の浦添市でファイナンシャルプランナーを未経験からスタートしました。
彼の特筆すべきポイントはいくつもあります。

まず、沖縄出身ではありません。
つまり地元マーケットからのスタートではありません。
結婚を機に同地へ移り「人の役に立ちたい」という想いから選んだ仕事が
ファイナンシャルプランナーです。

全く別の業界(大手商社マン)から何も約束されない誰も知り合いのいない
フルコミッションの世界へ足を踏み入れたのです。

営業方法は「口コミ」「紹介」のみ。
自らのプロモーションは一切行いません。

何か必殺トークか、沖縄ならではの仕組みがあるのでは?
そう質問すると、高橋さんはぴしゃりとこう言います。

 皆そう聞きますが、そんな楽なモノはある訳無いです!
 そもそも、私は自分から紹介が欲しいなんて言わないし、
 そんな事を言ったらクライアントに負担がかかり失礼だと思います!
 (高橋談)

それにしても「口コミ」だけは凄いと思いますが…と、
もっと詳しくインタビューを重ねていると、そのヒントが返ってきました。
例えば、高橋さんはあえて富裕層をお客様にしていません。
普通とは逆ですよね。富裕層をお客様にした方がコミッションは大きくなります。
ところが彼は、「自分の使命と違うからやらない」と言うのです。

 お金持ちは情報が自動的に集まる。
 でも一般家庭のご家族は、そうではない。

 普通のご家族に、念願のマイホーム、子供を進学、安心した老後…
 そんなライフプランを提案して、夢を実現できる提案をしていきたい。

 僕はお金で仕事をしているのではなく、社会に役立つ仕事をしていきたい!
 だから、常に目の前のクライアントに全力投球をしているんです。
(高橋談)

どうでしょうか。全ては"クライアントのために全力投球する"以外の何物でもないのです。



かつては解約が続いていた


彼は現在「保険のみの相談」や「夫婦一緒の面談ではない」場合はその申し出を断ります。
普通に考えたら「断る」なんて営業的にもありえないかもしれません。
でもこれが、高橋さんの"ブランド"の重要なポイントです。

「なるべく安く保険を組んでほしい」
そんな顧客の相談に乗り、その場ではうまくいっても後々までも顧客満足は繋がるでしょうか?

高橋さんは実際、この仕事を始めた当初は大きな失敗の連続。
きちんとファイナンシャルプランをしなかった契約はことごとく解約が続いてしまいました。

理由は簡単です。
「ライフプラン」を見直すと分かる事ですが、「保険」はひとつのパーツに過ぎません。
お客様が"本当に求めているもの"を知る事が出来ずに、結果、満足頂けるものを提供できなかった。


高橋さんはそれに気づいて以来「保険だけの販売」は断ってしまう事に決めました。

加えて、本当に「徹底したライフプラン」を行うには
夫婦のビジョンがそろっていないところで話を進めても
真にクライアントのためにはならないというスタンス。

「夫婦一緒」でないと面談を断ってしまいます。
そんなこだわりを実行しているのです。



実際はどう仕事をしているのか


よく営業現場では"自分の言いたい事だけをしゃべる"という人がいます。

しかしそうではなくて、相手の【ニーズ】や【迷い】…
つまり【ぼんやりした事】があるかを徹底的に引き出す。
そのうえで自分なりの提案をクライアントにするというのが、どんなビジネスでも大事なことです。

それが企業であっても個人であっても。

当たり前ですが高橋さんは、まずは相手のニーズを聞きだし
それにこたえるように心掛けています。
しかし、ヒアリングが重要というのはよく聞くと思うのですが
"ただ聞いているだけ"では駄目だと高橋さんは断言します。

よく、一回目の打ち合わせ(面談)の時にヒアリングをして内容を書き取る。
そして二回目の面談時に「私から再度提案をします」とか「表を持っていきます」とか
そういう方はいらっしゃると思います。

しかし、高橋さんのやり方は"FPソフト"などを使いながら、
聞いたものをすぐに反映させていく
という形をとっています。

これは、意外にお客様の反応の"大きな差"に繋がっていきます。

ヒアリングをして【ニーズ】に対してすぐ反応してあげる『クイックレスポンス』です。

ヒアリングした結果を【視覚的】にも見せてあげて、ブロックのようにひとつひとつ積み上げていく。
その作業を一緒にやっていきますと、「あ、これに関してはこういう支出があるんだ!」など
その時の課題がビジュアル的にも全体で感じて頂けると。

後日に出来合いのものをパッと見せてもね…お客様は頭に入ってきにくい。
ひとつひとつ(プランを)その場で作って見せてあげる。

ヒアリングっていうのはそこまで含めた行為だと、高橋さんは語ります。





徹底した面談プロセス(DVD1枚目:面談編)


では、実際に高橋さんの面談プロセスを紐解くと、どのような違いが有るのでしょうか。
それをリアルタイムで取材した我々は驚くべき事実を知りました。

例えば面談の導入、自己紹介。
一見何も特別な事は行っているようには見えません。
でも実は、このプロセスですら大きな【キーポイント】が隠されています。

「自身のキャリア」「資格」「プライベート」…

この項目を話し、自分がどういう人間なのかということを丁寧に【能力開示】していく。

お客様の心理を科学的に紐解くと、
人は「相手の認めた能力までしか自分の情報を出してくれない」とされています。
つまり、この時点でお客様は出す情報の量を決めてしまっている訳です。

ここの伝え方ひとつでお客様の反応が変わってくる訳です。

次に、お客様の興味領域を情報収集。
「今日はこの話をしていきましょう」と話す内容のフレーム(枠)を付けています。

今日話すことについてフレームを付けることで、
お客様は「今日はここまでの話なんだ」と メンタルブロックが少しずつ解除され
結果、安心感を与えることができるのです。

つまり、導入のプロセスで自然に行っている事ですら
高橋さんは説得力のある行為に繋がっているのです。



ヒアリング&クイックレスポンス


導入シーンではお客様の興味・関心領域にヒアリングをしてフレームを付けました。
その1つ1つに深くヒアリングを行う。
これによってお客様自身のニーズに自らが気づいていく。

【潜在化ニーズ】から【顕在化ニーズ】へ。

その過程の中で、高橋さんはお客様の質問に対して
FPソフトやホワイトボードなどを駆使してビジュアル化しています。

また、明確にクイックレスポンスで回答してあげる。
これによってお客様のモヤモヤが少しずつ払しょくされていきます。

 ・ヒアリングを深めることでニーズに気づいていただく。
 ・そこで出た疑問点にクイックレスポンスで応えていく。


2つが合わさったときに、ライフプランに対して
お客様の【モチベーション】や【期待値】がどんどん上がっていく訳です。

結果、お客様からの評判は…丁寧、わかりやすい、安心感、楽しい。
そう口コミが広がっていきます。
これらのプロセスを私たちは2枚のDVDのうちのひとつ目に収めました。
いかがでしょう、どれもすぐ実践出来るテンプレートが満載です。

 ・お客様が心を開く「能力開示」
 ・お客様が自分から勝手にニードを話してくれる「フレーミング」
 ・「年金解説」「住宅ローン」の高橋流計算式!
 ・お客様が前のめりになって話を聞く「7つのプラン改善提案」
 ・スケジュール帳がみるみる埋まる「次回面談」へのフック


このDVDは、高橋さんの単なる成功談ではなく、
同氏とお客様とのロールプレーによるトークスタイルを、
ナビゲーターの笠原慎也氏がポイントごとに徹底解説。
さらに実際のお客様のインタビューも敢行し、顧客心理側からも見える形になっています。



FPとしてのブランド構築(DVD2枚目)


クライアントのために全く手抜きをしないことが最高のブランドなのはわかりますよね。
では具体的に何を、どうしているのでしょうか?

高橋さんは「顧客フォローが全て」と断言します。

つまり、最初の契約はあくまでコンサルティングの第一歩で
その後、継続的にフォローを行っていくことが本当のFPの仕事だと。

ではそこで【特別なツール】や【必殺技】があるのかというとそうではありません。

実はいたってシンプル。
お客様の【携帯電話へメール】をするだけといいます。
メールや手紙のフォローなんて行っているよ!
そう思われる方もいるかもしれませんが、
この【携帯電話へメール】の理由は結構深いのです。

(1)お客様はほぼ毎日、携帯メールを確認する。
   昼食時に送信すると、そこに同席している周りの人たちまで口コミ効果が波及する。

(2)返信はボタンひとつなのでも気軽にコンタクトを取ってくれやすい。

(3)定期的に情報を発信することで、お客様が、家を買うとか、
   出産するなどというタイミングを掴みやすい。

(4)コストも少額で済む。

つまり、お客様といつまでもインタラクティブな関係性を築けるという事です。

ちなみにメールの内容は決して保険商品の宣伝ではありません。
あくまで「生活の役に立つ情報」をネットなどで取捨選択して、
わかりやすく噛み砕いて、送信しています。

定期的に情報を発信することが自己ブランドを上げる最善策。
それをお手軽に行えるというので"携帯メール"の活用なんですね。

同じ情報提供では手紙はあくまで一方通行。
ホスピタリティのツールにはなりますが待ちの営業になってしまうのです。



【個人情報の取り扱い】はこちら


誰にでもできる、信頼を勝ち得るツール


そして決定的なのは「ライフプランファイル」の存在です。
私たちは高橋さんのお客様インタビューを敢行した際に
ご夫婦が宝物のように見せてくれたひとつのファイル。

なぜ「宝物」なのか!?

お客様は「人生の羅針盤」といい、
また「このファイルを見て一生高橋さんについていく」と決めました。
つまり、高橋さんを紹介したくなる源泉が詰まっています。

これは高橋さんが面談した際に作成したプランを夫婦それぞれに一冊ずつお渡ししているのです。

長期的なスパンはファイルでプランを確認してもらいつつ
変化のタイミングが来たら、いつでも携帯メールで返信出来る下地が出来ている。

ライフプランの見直しは高橋さんだという下地は常に構築されているのです。

このブランド戦略を我々は以下に取材を重ねました。

 ・どうやって「メールアドレス」を取得しているの?
 ・お客様に喜ばれる「メール文面」と、そのネタとは?
 ・お客が宝といって放さない「資料」の中身とは?
 ・お客様はどんなタイミングで返信をくれるの?
 ・お客様はどんな状況で高橋さんを「紹介」したくなるの?


もしも勝手にお客様が自分を紹介してくれ、自分のメールをお客様が楽しみにしたら…
知り合いにもお勧めしてくれたら…
もしも口コミで勝手に自分の名前が知られていったら…

〜コンテンツ内容〜






【DVD1枚目】面談編:高橋講師の面談プロセスやスキルの再現

 ・お客様が心を開く「能力開示」
 ・お客様が自分から勝手にニードを話してくれる「フレーミング」
 ・「年金解説」「住宅ローン」の高橋流計算式!
 ・お客様が前のめりになって話を聞く「7つのプラン改善提案」
 ・スケジュール帳がみるみる埋まる「次回面談」へのフック

【DVD2枚目】ツール編:ブランド構築のための必勝ツール

 ・すぐに出来るメール戦術、でもどう「メールアドレス」を取得しているの?
 ・お客様に喜ばれる「メール文面」と、そのネタとは?
 ・お客が宝といって放さない「資料」の中身とは?
 ・お客様はどんなタイミングで返信をくれるの?
 ・お客様はどんな状況で高橋さんを「紹介」したくなるの?

【テキスト】いつでもどこでも振り返れる携帯テキスト

 ・本当のヒアリングとは?高橋理論
 ・自己紹介から始まる面談プロセスの振り返り
 ・「年金」「住宅ローン」高橋流計算式
 ・実際の会話で使える7つのトークスクリプト
 ・本当の「お客様の気持ち」をテキストで振り返る

このDVDは、高橋さんの単なる成功談ではなく、
同氏とお客様とのロールプレーによるトークスタイルを
ナビゲーターの笠原慎也氏がポイントごとに徹底解説。
さらに実際のお客様のインタビューも敢行し、顧客心理側からも見える形になっています。



MDRT終身会員より


ある代理店のトップセールスの方にこのDVDを購入頂きました。
彼はMDRT終身会員で今でも毎年続けて達成されています。
単純な営業成績ではこの方のほうが高橋さんよりも上です。

ですが、この方は

 「改めて使命感を感じたし、ライフプランニングの大切さを痛感し
  さらにお客様の満足度もアップできて大変お得なDVDでしたよ!」

そうおっしゃってくださいました。

また、今回ご用意をしたDVDをご覧になられた某超大手保険代理店グループから
研修のオファーが来ています。

同氏いわく、これほど納得感のある話はスタッフ全員に聞かせてみたい…そうです。

ぜひ、DVDを手に取りこのスタイルを学んでください。
このDVDで1件でもお客様を増やすことできれば、軽く1週間でこの投資はペイできると思います。
お手にとって【顧客満足度120%以上のファイナンシャルプランニング】の真髄を
お確かめ頂ければ幸いです。



【個人情報の取り扱い】はこちら


お客様のニーズに応えられる、画期的な方法論です!
保険代理店 Sさん

高橋さんがなぜブランド力があるのか、その理由がわかりました。
お客様のニーズに十二分に応えたいのですが、日々多忙で、その難しさを感じていました。
高橋さんが編み出された方法論は画期的です。
この方法でやれば、自分もお客様にとって理想的な存在となれると思います。



営業をしていて初めて自分から申し出ないで、お客様から紹介が貰えた
保険代理店 Fさん

最初は「口コミ」とか「行列」とか ちょっとバカにして聞いていたんですね。
そうしたら目からうろこでした。
(不謹慎ですが)学んだ面談プロセスを実践で試したら、営業をしていて初めて自分から申し出ないで、
お客様から紹介が貰えたのです。
その時は自らのブランド力が上がったと実感して、 武者ぶるいしてしまいました。



クイックレスポンスで、顧客との距離感が縮まった   保険代理店営業 Mさん

実際に顧客の前でクイックレスポンスを実践しました。 (今まではヒアリング⇒プレゼンと間がありました。)
結果、明らかに顧客からの質問の回数が増えてきたんです!!
考えてみれば、今までは一方的にこちらが話すばかりで、 顧客が私の話に飽きてしまった部分もあったのかと思います。
また目の前でインタラクティブに(FPソフトの)グラフの変化を解説していくことで
顧客に興味を持って頂いたと感じています。
今までよりも明らかに盛り上がり、相手との距離感が縮まった商談となりました!



パッケージフォト

【タイトル】  稼ぐ営業パーソン育成DVDシリーズ
行列の出来るFP相談所「信頼を勝ち得る面談&ツール編」


【ジャンル】  ベーシックパッケージ

【出演者】
  講師:高橋 賢二郎

  解説:笠原 慎也

【パッケージ内容】
・DVD(面談編)65分 & (ツール編)35分
・詳細解説テキスト

【仕様】国内向けDVDディスク・MPEG−2
【価格】  29,800円(税込・送料込)



   講師 高橋 賢二郎   Kenjirou Takahashi
高橋賢二郎氏
1971年6月7日生まれ。岡山県出身。

大学3年の時に米国の大学に1年間留学。
大阪大学卒業後、1996年三菱商事(株)に入社。
2001年に妻の故郷である沖縄の石油会社へ転職。
2007年8月ライフプランの見直しや相続、
事業継承コンサルティングを主な業務とするFP事務所を設立。

07年度下期及び08年度上期でソニー生命の新人代理店部門で連続全国1位。
1級FP技能士、CFP(R)

   解説者  笠原 慎也   Shinya Kasahara
笠原慎也氏
1997年3月、一部上場の住宅メーカーのトップセールスの座を捨ててソニー生命へ転職。
意気揚揚とチャレンジした意志とは逆に「8週間契約ゼロ」を体験。
笠原のセールス人生で初めて味わった挫折と無気力な日々。
セールスパーソンとしてドン底を味わった笠原が、1年後にはMDRT・社長杯入賞。
さらに翌年にはセールスマネージャーとなって、人を採用・育成し、 営業活動なしに年間コミッション700万円がオートマティックに入るようになり、 そのさらに2年後には、セールスコンテスト達成率日本一で表彰されるまでに至る。
そして現在、全国有数のTOP代理店ホロスプランニングの経営者として、 全国20拠点・約190名の独立系FPをマネジメントする。

<安心の返品保証>


最後に、我々は皆様に100%の満足を提供したいと願っています。
万が一全くご参考にならなかった場合は、返品を受け付けさせて頂きます。


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