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エキサイティングコラボシリーズ ドクターマーケット
出演講師:菅 拓摩 (税理士法人アップパートナーズグループ 代表税理士) / 解説:笠原 慎也
収録時間:ディスク1 71分 + ディスク2 45分 / 価格:29,800円(税込)  

メリットをあえて話すな!

「ドクターマーケット」。
この響きを聞いてどんな想像をしますか?
保険営業パーソンでこの市場に興味を全くもたないという方が、果たしていらっしゃるでしょうか。

このマーケットは我々だけではなく、銀行、証券、不動産、自動車ディーラーなど、
あらゆるサービスの方たちがアプローチをしており
ただの"保険営業"を武器にして割って入るのは厳しいかもしれません。

そんな現実のなか、このマーケットを制するキー
それは「人として信頼されるかどうか」。

“ドクター”という方々へ
メリットばかりを提案する「お願い営業」ではなく
いかにパートナーシップを組めるかがポイントになります。


ドクターのニードは、保険という観点ではなく、
FPという切り口でもの凄く求められており、むしろアナタが"先生"なのです。

このスキームのヒントが、ついにHITからも登場。
講師には、西日本最大級の税理士法人代表・菅拓摩氏をお迎えし、
また、実際のクライアントであるドクターも登場!

HITシリーズならではの多角的な視点でアナタに伝授する
"真のドクターマーケットのための指南書"です。

もはや小手先のノウハウでは物足りない、本気で制したいアナタに!!


ドクターの悩みを共有すること。確実に、アナタは必要とされています。

それではドクターマーケットのイメージはどんなものがありますでしょうか。

富裕層へ安定した契約と、紹介案件のつながり?
トップセールスへと上がるための架け橋?
どうにかして“攻略”したいマーケットでしょうか。

ご存知のとおり、世の中には無数の「ドクターマーケット」のためのノウハウが溢れています。

「かんたんな」「アナタもできる」「○○をするだけで」そんな風に謳われると
あたかもコツさえ分かればすぐにできるマーケットであるように思ってしまいます。


もちろんそれらのノウハウはどれも素晴らしいものでしょう。
しかし、はっきりと言います。

ドクターマーケット開拓は決して小手先でどうにかなるほど
「簡単」ではありません。


それは、そのライバルの数をとっても言えます。
全国にある医療法人の母数に対して“営業”という観点から見ても
銀行、証券、不動産、自動車ディーラーなど、
あらゆるサービスの方たちが営業的なアプローチをしており
潜在的にも顕在的にも、保険営業パーソンも含めてみんなが狙っている市場なのです。

ドクターのような富裕層をイメージできる方の周りに
保険営業パーソンがなんとなく営業に行って、
ドクターにサクサクと大切なお金の話ができるほど、現実はあまくはないです。


それでは、アナタがドクターにお役にたてる隙は全くないのか?
・・・というとそうではありません。

むしろドクター達は確実に保険営業パーソンの助けを求めています。
なぜなら HIT「税理士アライアンス」でもお伝えしているとおり、

ドクターにお抱えの税理士が、
保険のことには全くの素人であることが多いからです。


税理士は保険に詳しくない!

ドクター達には潜在的に保険ニーズがあるというのは、 今までコンサルティングを繰り返してきた菅先生が語る、ナマの事実です。
たとえば相続問題をはじめ、ドクターにはしっかりとした保障が必要なことが多いのですが、 収益の割には資金繰りが火の車で財源の無いドクターが結構多いのです。
また、お金のプロであるFPの介入無しに加入した保険は 目的がわからずになってしまっている場合が多く、 苦しい資金繰りの対策として一番最初にカットされるのが保険になってしまっているのです。


ドクターは医療のプロフェッショナル。でもお金のプロフェッショナルではありません。

税理士である菅先生の言葉をお借りしますと・・・
「これらドクターが持つ悩みは税理士だけでは解決ができない。
FPのもつ保険商品のソリューションはあっさりとこれらの問題を“解決”できる。
むしろ生命保険を活用しないと大事に至る」と、おっしゃいます。

ドクターへのコンサルには、「お金のプロ」としての
保険営業パーソンの存在が必要なのです。




最も大事なこと、それは人としての信頼を勝ち取れるかどうか。

ドクターが潜在的に、保険営業パーソンの力を必要としているのはわかりました。
それではどうすればドクターにお役にたてるのでしょうか。

医療に関する知識があれば?
コネクションがあれば?

もちろんこれらも役立つ要素です。

しかし、我々保険営業パーソンの仕事は「保険を売る」だけでしょうか。
それよりもはるかに大事なことは、
FPとしてドクターとビジョンを共有し
ドクターの悩みや問題を解決することです。


最初から何人ものドクターをあたるのは得策ではありません。

まずは、たった一人のドクターと出会うだけでいいのです。

そのたった一人のドクターに、FPとして最善を尽くし信頼関係を築くことができれば、
その後アナタに返ってくる成果は計り知れないはずです。

また、人として信頼され悩みをお伺いできるようになれば、
一生懸命に保険を売らずとも後から自然と保険の契約はいただけます。
なぜなら?
先にも申し上げたとおり・・・

ドクターのお金の問題解決に生命保険は必要だからです。


それでは考えてみたいのですが、
アナタなら、どのような営業パーソンを信頼しようと思うでしょうか。

アナタの悩みに耳を傾け、分かってくれる人。
専門家として頼りがいがありながら、アナタのことを尊重してくれる人。
こんな人ではないでしょうか。

講師の税理士、菅先生はこのようにおっしゃいます。

「ドクターって意外と学生時代に心の傷を負っていることが多いんです。

本当は国立の医大へ行きたかった・・・
父親は自分より優秀なドクターだった・・・ という風にですね。
そしてその辺を打ち明けられる人が意外と少ない。

ドクターは営業に敏感な方が多いので
売り込んでくるとわかった瞬間に心を開かないですね。


妙に接待されたり、売り込まれているっていう時に、本音って言わないですよね。(菅談)」


ドクターはどんなことに悩み、興味があるのか

普段ドクターはどんなことに悩み、どんなことに興味をもっているのか・・・
「ドクターと営業マン」ではなく、「人と人」として、 そういうところから共有できるようになれば信頼関係は生まれていきます。

「ドクターって、おひとりで診療されますよね。 だから個人事業でやっていくと、その先生がいなくなったら終わり、なんですね。
でも医療法人であれば次の方を雇ってお給料を貰って・・・と選択肢が増えます。 経営マネジメントも、ドクターの奥様ひとりで抱えなくたって良くなる。


患者さん目線でも同様の事が言えますね。「法人」になれば患者さんにとっても選択肢が増えるんです。
だから「医療法人化」というのは、患者さんの不利益の回避にもなるんです。

そしてこれと同じことが、FPや税理士にも言えますよね。
個人でやっている限りでは、顧客のバックアップやフォローという面で難しい点が出てくる。
だけど組織やアライアンス体制になれば、顧客の安心というのは守られますよね。

そういう"想い"や"ビジョン"。これ、共感できるポイントですね。
人としてビジョンを共有しあった先に、ソリューションの提案があるんです。
すなわち、パートナーシップの構築です。

(菅談)」



ドクターの心を開くために必要なことを網羅した最強コンテンツ

ここまでのお話は、一度でもドクターマーケットに挑戦したことのある方ならば、
わかっていただけたと思います。

ドクターは数々のお金の専門家、金融機関の営業パーソンからアプローチを受けています。
小手先のノウハウやコトバで、簡単に開拓が可能という分野ではありません。

そういう状況を踏まえたうえで

「それでもアナタがこの分野で成功するために」
このコンテンツは開発されました。


このコンテンツは、ありきたりなノウハウ話ではなく、
異業種コラボレーションの成功事例として可視化し、紹介いたします。

講師として、西日本最大級の税理士法人代表 菅拓摩氏が登壇。
ご自身も保険営業パーソンとのコラボレーションで数々のWIN × WINの実績を挙げらている方です。
そんな菅氏が、具体的なドクターへの提案事例を織り交ぜ、ご自身の経験に基づきながら深堀します。

また「わからないことは直接聞く!」というHITの精神から
実際のクライアントであるドクターにインタビューを敢行、
リアルに<税理士+FPのワンストップソリューションを受けた
そのビフォーアフターやメリット、そこで感じた心理を深掘りしていきます。


このコンテンツの特徴は、ずっとお伝えしているように、

ドクター開拓の"テクニック"ではなく、
ドクターならではの課題や想いを共有し、
信頼関係の上でサービスを提供するという、
コンサルティング営業の"あり方"をお伝えするものです。


ドクターマーケットへの研究を重ね、数々の成功事例を積み上げた講師たちがアナタにお届けする、
本気のドクターマーケット指南書。是非お試しください!!



DVD2枚+解説テキスト付
  菅税理士による医療法人MAXアプローチセミナー
+ リアルドクターインタビュー


・ドクターマーケットの特性
・ドクターと共通の話題は?
・どうやって知りあうか?
・クリニック経営の特性(医科)
・所得の測り方
・ドクターが保険をかけるタイミングと保険の種類は?
・医療法人に詳しいプランナーは強い(医療保偉人のメリットと注意点)
・医療機関への保険提案方針
・大抵のドクターは財源さえあれば保険に加入したい。では資金の作り方は?(実例)






こんな喜びの声が届いてます!!


保険代理店 O.Uさん
世のなかに無数にあるドクターマーケットノウハウの中でも、こういう本質的な視点からのものってなかなか無いと思います。 普通のノウハウは、あくまでもトップセールスの視点で作られているものが多く、「こんなんで出来たら苦労しないような・・・」 ということが多かったんですが、このDVDは私が普段行うFP税理士とのコラボが前提なので非常に現実的だと思いました。
私が経験する限りでは、医師は営業に敏感で凄くガードが固いです。 色んな人からアプローチされているわけですからそりゃそうですよね・・・。
そんななかで具体的な成功事例をこのDVDで知れてやる気がでました。目標が設定されたので後は動くのみです!





保険代理店 S.Uさん
ドクターインタビューが良かった! ドクターのキモチがよくわかりました。
今までは「絶対お得な話なんで聞いてください!」というアプローチの仕方でしたが、それじゃダメだということがわかりました。 お恥ずかしい限りです。
また医療法人化する数々のメリットなどの知識をつけ、 自分のコンサルティングが本当にドクターのため、またひいてはその先の患者さんのためになることなんだ、 ということがわかったので、かなりトークにも"想い"を込めることができるようになりました。
実は先日一件ドクターからご契約をいただき・・・、それというのも本当にこのDVDのおかげです。




講師プロフィール

菅 拓摩(すが たくま)  プロフィール


税理士法人アップパートナーズグループ 代表

福岡市、長崎市、佐世保市、伊万里市の4拠点で計200名規模のスタッフが在籍する 西日本最大級の税理士法人アップパートナーズの代表を務める。 企業のコンサルティングにおいては、「解決できない問題はない」という姿勢で行っており、 単に税務、財務と関わるだけではなく、顧客には将来的に幸せになっていただけるような 長期的な取組みを大事にしている。 これらを踏まえた上で、スタッフにはクレド教育を実践し、@お客様への1分でも早い返答 A守秘義務の厳守 B社会正義の実現 を徹底し、コンサルティング能力の高いスタッフの育成に努めている。

得意分野:医療機関の経営支援、開業支援、借入相談、企業再生、企業再編、人事労務問題の解決、就業規則等の規定作成、事業承継・相続対策、IT化支援、税務会計全般

菅拓摩

笠原 慎也(かさはら しんや)  プロフィール


笠原慎也

HITナビゲーター

大手住宅メーカーのトップセールスの座を捨て、ソニー生命保険株式会社へ。 FPおよびセールスマネージャーとして、コーチングやカウンセリング、 コンサルティングといった多くのスキルを修得。 その後、株式会社ホロスプランニングへ事業参画。 取締役として、約200名以上の独立系FPが所属する広域乗合代理店の経営に携わり、 業績拡大策を展開。 また、研修講師として、上場企業をはじめとした研修依頼に奔走。  2011年11月、お客様のライフタイムバリューを最大化し、あらゆる"満足"の可能性を支援すべく、 株式会社エルティヴィーを立ち上げ、総合生活支援業「L-club」をスタート。 2017年11月、株式会社ホロスホールディングス顧問就任。